보험의 종류, Target action에 따른 DB영업 성공의 핵심 전략

 

영업, 마케팅인으로서 보험 DB를 활용한 영업 성공 핵심 전략에 대해 말씀드리겠습니다. DB 영업으로 성공하는 원칙들을 알면 매우 쉽게 접근할 수 있습니다. 많은 분들이 DB(database) 영업을 어려워하시고, 특히 처음 접하는 분들은 더욱 그렇지만, 실제로는 그렇지 않습니다. 영업의 프로세스 중 내가 단지 고객을 DB로 받았을 뿐입니다.

 

그러면 소개받은 게 아니니까 어떻게 해야 할까요? 이 DB를 어떻게 잘 TA(타겟팅 액션)해서 만날 것인지가 중요하겠죠. 그래서 이 DB 영업에 대해 조금 있다가 설명드리겠지만, TA가 매우 중요하다는 말씀을 먼저 드리고 시작하겠습니다.

 

보험 DB 영업 방법과 전략

 

학습 목표로는 DB 영업의 성공 핵심 전략, 그리고 프로세스별 원칙과 노하우가 있습니다. 이런 부분들을 제가 잘 체크해드릴 테니 한 번 배워보시죠.

 

 

DB 영업 성공의 절반은 TA이다라고들 하는데, 사실 그렇지 않습니다. 80% 이상이 TA의 성공 여부에 달려 있습니다. 성공하는 분들은 대부분 TA를 매우 중요하게 생각합니다. TA를 잘하지 못하는 사람들은 그만큼 핵심 전략이 없다는 얘기입니다. 성공적인 TA를 위한 3단계 전략은 인트로 단계, 드로잉 단계, 클로징 단계입니다. 이 세 단계를 반드시 거쳐야 하는데, TA를 잘 못하는 분들은 어떻게 하냐면 인트로에서 바로 클로징으로 넘어가는 경우가 많습니다. 드로잉 단계를 거치지 않으면 방문율이 떨어집니다.

 

 

 

드로잉은 무엇인가요?

 

고객이 나를 만났을 때 좋은 일이 생기고, 좋은 혜택과 이익이 있을 거라는 점을 설명하는 것입니다. 예를 들어, 보험금 청구나 계좌 통합 관리 서비스, 환급 어플리케이션 활용 등 다양한 혜택들을 설명하며 고객을 설득해야 합니다. 단순히 보험료 절약과 보장 강화만이 아니라, 더 폭넓은 혜택을 강조하는 것이 중요합니다.

 

TA 프로세스에 대해 더 말씀드리자면, 성공적인 영업을 하시는 분들은 먼저 자기소개와 함께 연락 시간을 미리 약속하고 그 시간에 맞춰 전화를 겁니다. 만약 고객이 전화를 받지 않으면, 시간대를 나눠 오전과 오후에 한 번씩만 시도합니다. 너무 자주 전화를 걸면 스토커처럼 보일 수 있으니 하루에 두 번 이상 전화를 하지 않습니다. 항상 문자를 먼저 보내고, 시간이 지나도 받지 않으면 저녁 시간에 다시 시도합니다.

 

 

거절 처리 방법에 대해서도 미리 스크립트를 준비하고, 계속 롤 플레이로 연습하는 것이 중요합니다. 팀장이나 지점장과 연습해보며 다양한 거절 상황에 대응하는 연습을 많이 해야 합니다.

 

DB 영업은 소개 영업과 다릅니다. DB는 내가 소개받은 것이 아니라, 모르는 고객을 대상으로 영업을 진행하는 것이기 때문에 TA가 더 중요합니다. 고객과 처음 만났을 때는 차별화된 전문성을 보여줘야 합니다. 주변 설계사들과의 차별성을 만들기 위해, 통계와 설문조사 자료 같은 객관적인 자료를 활용하는 것이 좋습니다. 단, 자료만 단순히 읽는 것은 초등학생도 할 수 있으니, 고객이 필요한 특약과 혜택을 깊이 있게 설명해야 합니다.

 

 

보험의 종류

 

일단 보험의 종류를 크게 분류해서 간단히 구분해보았는데요.

 

보험이란 다양한 상황에 대비해 재정적 보호를 제공하는 상품이고, 다음과 같은 몇 가지가 있습니다.

1. 생명보험 (Life Insurance)

• 정기 생명보험: 일정 기간 동안 사망 시 보험금을 지급합니다. 만약 계약 기간이 끝날 때까지 살아 있으면 보험금은 지급되지 않습니다.
• 종신보험: 가입자가 사망할 때까지 보장해주는 보험입니다. 죽는 시점에 관계없이 사망하면 보험금이 지급됩니다.
• 연금보험: 은퇴 후 일정한 금액을 정기적으로 지급받는 보험으로, 주로 노후 대비를 위해 가입하죠.

2. 건강보험 (Health Insurance)

• 실손보험: 병원비, 약값 등 의료비를 실제 지출한 만큼 보상해주는 보험입니다.
• 중대질병 보험: 암, 심장병, 뇌졸중 등 중대한 질병에 걸렸을 때 진단비나 치료비를 지급하는 보험입니다.

3. 자동차보험 (Auto Insurance)

• 교통사고 시 차량 수리비, 상대방에 대한 보상 등을 책임지는 보험입니다. 차량 손해뿐만 아니라 대인 보상도 포함됩니다.

4. 손해보험 (Property & Casualty Insurance)

• 주택보험: 화재, 도난, 자연재해 등으로 인해 주택이나 재산에 손실이 발생했을 때 보상해주는 보험이구요.
• 여행자보험: 여행 중 발생할 수 있는 사고나 질병, 도난 등을 대비해 가입하는 보험입니다.

5. 책임보험 (Liability Insurance)

• 본인의 실수나 과실로 타인에게 손해를 입혔을 때 그 손해를 보상해주는 보험입니다. 예를 들어, 사업자가 고객에게 입힌 피해를 보상하는 사업자 배상 책임보험 등이 있습니다.

이렇게 보험의 대분류 종류, 그리고 세부적인 종류에 대해서 choice 해주기 위해서 고객의 니즈를 파악하고, 그들이 궁금해하는 정보를 먼저 제공하는 것도 중요합니다. 고객이 듣고 싶어 하지 않는 정보를 일방적으로 전달하면 고객은 흥미를 잃고 떠나버립니다. 그러니 먼저 고객에게 어떤 정보를 알고 싶은지 물어보고, 그에 맞춰 상담을 진행해야 합니다.

 

 

보험 증권 분석에서 중요한 두 가지 요소는 보험료 절감과 보장 강화입니다. 두 가지를 모두 충족시키는 것이 핵심이지만, 보험료를 줄일 수 없는 상황에서는 보장이라도 강화하는 방향으로 노력해야 합니다.

 

마지막으로, 클로징 신호를 놓치지 않는 것이 중요합니다. 고객이 "그럼 다음에 뭘 해야 하죠?"라고 묻는 것이 바로 클로징 신호입니다. 이때 서서 사인을 받아야 하며, 클로징 신호가 나왔을 때는 곧바로 대응해야 합니다.

 

 

 

감성 화법으로 거절을 처리하는 방법도 중요한데, 예를 들어 고객이 "보험료가 너무 비싸요"라고 말할 때, 처음 상담 시 자녀에게 민폐를 끼치기 싫다고 했던 점을 상기시키며 보험 가입의 필요성을 강조해야 합니다.

 

핵심을 정리하자면, DB 영업의 성공 전략은 DB를 통해 확보한 고객과의 만남을 어떻게 성사시키느냐에 달려 있습니다. 소개 영업은 언제든지 갈 수 있지만, DB 영업은 TA 성공 여부에 따라 방문율이 크게 달라집니다. TA 성공 3단계 전략을 잘 지키고, 프로세스별 원칙과 노하우를 모방하며 시작해보시기 바랍니다. 감사합니다.