보험 보장 분석 영업 전략

 

여러분은 보험 영업하실 때 보험의 보장 분석을 왜 한다고 생각하시나요?

 

제가 생각했을 때, 그 이유는 보험이건 무엇이건, 영원한 것은 없기 때문입니다. 한 번 생각해 보세요. 핸드폰은 평균적으로 2년 주기로 교체하고, 자동차도 10년 정도 타면 교체합니다. 가전제품도 이사하거나 10년 이상 된 것들은 교체하죠. 사람이 태어나서도 유아기, 청년기, 성인기, 노년기 등 각 시기에 집중해야 할 것들이 달라지듯이, 시간이 지나면 변하는 것이 많습니다.

 

그러면 보험은 왜 과거에 가입한 것들을 그대로 유지하는 것이 옳다고 생각하나요?
그렇다고 아무런 분석 없이 새로운 보험을 무작정 가입하는 것도 맞는 일일까요?

 

보험 보장 분석이란?

보험 보장 분석은 가입한 보험이 어떤 상황에서 어떻게 보장해 주는지, 그 보장이 충분한지 평가하는 과정입니다. 각 보험 상품이 다양한 항목을 보장하는 만큼, 본인이 필요로 하는 보장이 제대로 이루어지고 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 아래는 보험 보장 분석을 위한 주요 단계입니다. 고객들이 보험설계사들에게 요구하는 서비스 중 하나이죠. 더 알고 싶은 권리에서 비롯되었고, 보험설계사는 보장분석을 철저히 수행해서 고객과 공유, 소통해서 신뢰를 줌으로써 더 나은 조건의 보험 가입을 유치할 수 있습니다.

1. 현재 가입한 보험 확인

• 보험 종류 및 상품명: 현재 가입한 생명보험, 건강보험, 자동차보험 등 모든 보험 목록을 작성합니다.
• 보장 범위: 각 보험이 보장하는 항목(예: 사망, 질병, 사고 등)과 구체적인 보장 내용을 확인합니다.
• 보장 금액: 보상 한도와 보험금이 얼마나 되는지 확인합니다. 예를 들어, 생명보험의 경우 사망 보험금이 얼마인지, 실손보험은 의료비를 어느 정도까지 보장하는지 살펴보세요.

2. 필요한 보장 범위와 금액 파악

• 개인 상황 분석: 나이, 직업, 가족 상황에 따라 필요한 보장 범위가 달라져요. 예를 들어, 부양 가족이 있는 사람은 종신보험의 보장 금액이 충분한지 살펴봐야 하고, 혼자 사는 경우라면 실손보험과 중대질병 보험 위주로 보장 범위를 확인할 수 있죠.
• 위험 요소 고려: 직업, 건강 상태, 라이프스타일에 따라 추가적인 보장이 필요할 수 있어요. 예를 들어, 위험한 직종에 종사하거나 야외 활동이 많은 경우 상해보험이 필요할 수 있습니다.
• 재정적 여유: 보험료가 부담되지 않는 선에서, 필요한 보장이 적절하게 이루어지고 있는지 확인해야 해요.

3. 갭 분석 (보장 부족 확인)

• 보장 공백: 사고나 질병, 사망 등 각 상황에서 필요한 보장 범위가 현재 보험으로 충족되는지 확인합니다. 예를 들어, 실손보험이 있는지, 중대질병에 대한 보장이 충분한지 살펴봐야 해요.
• 보장 금액 부족: 사망 보험금, 병원비 보상 한도 등이 실제 상황에서 충분할지 분석해 보세요. 보험금이 충분하지 않으면 예상치 못한 지출이 발생할 수 있습니다.
• 중복 보장: 여러 보험에서 동일한 항목이 중복으로 보장되는 경우가 없는지도 확인해야 합니다. 불필요한 보험료 납부를 막기 위해서죠.

4. 보험료와 보장 효율성 비교

• 보험료 적정성: 보험료가 현재 소득에 비해 지나치게 높지 않은지, 혹은 보장에 비해 너무 저렴하지는 않은지 살펴봅니다. 지나치게 저렴한 보험은 보장이 충분하지 않을 수 있어요.
• 효율성 분석: 보험료 대비 보장 금액이 충분한지, 비슷한 보험 상품 중에서 더 좋은 조건의 상품이 있는지 비교해 볼 필요가 있습니다.

5. 필요한 보장 추가 및 조정

• 보장 범위나 금액이 부족한 부분이 있다면, 기존 보험을 추가하거나 새로운 보험을 가입해 보완합니다.
• 중복되는 보장이 있다면, 불필요한 보험을 해지하고 효율적으로 관리하세요.

6. 정기적인 보장 점검

• 보험 상황과 개인의 생활 환경은 시간이 지나면서 변할 수 있으므로, 정기적으로 보장 내용을 점검하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 결혼이나 출산, 은퇴 등 라이프 이벤트에 따라 보장 필요가 달라지니까요.

이런 분석 과정을 통해 자신에게 맞는 보험 설계를 유지하면, 위험 상황에서 재정적 안정감을 가질 수 있습니다.

 

우리가 건강검진을 하는 이유

내 몸에 생긴 문제를 미리 발견하고 빠르게 치료해서 오래 건강하게 살기 위한 것이죠. 보험도 마찬가지입니다. 보험도 건강검진처럼 1년에서 2년 주기로 한 번은 검진을 받아야 합니다.

예전에는 암이라고 하면 모두 죽는 병으로 생각했지만, 지금은 돈만 있으면 살 수 있는 병으로 변했습니다. 시대가 이렇게 바뀌었는데, 고객님의 옛날 보험은 여전히 과거에 머물러 있는 경우가 많습니다. 따라서 우리는 고객님께 보장 분석을 통해 보험을 최신 의료 트렌드에 맞게 리모델링해드려야 합니다.

 

보험 고객의 생각 변화

여전히 옛날 보험이 좋으니 바꾸면 안 된다고 생각하는 고객들도 있습니다. 저는 이 생각에 대해 '세모'라고 말하고 싶습니다. 물론 옛날 보험 중에는 좋은 것도 있지만, 모든 보험이 그렇지는 않기 때문입니다.
마치 오래된 집을 부분적으로 리모델링하듯이, 보험도 좋은 것은 유지하면서 부족한 보장은 업그레이드해야 합니다. 그러려면 고객이 납득할 만한 보장 분석을 통해 정보를 제공하고 리모델링을 권유해야 합니다.

 

인생을 리모델링 시켜준다.

 

보험설계사가 보장 분석 시 고려해야 할 사항들

가족을 컨설팅할 것

한 명만 끝나는 것이 아니라 가족 모두를 컨설팅해야 합니다. 아빠의 보험만 잘 가입되어 있고 나머지 가족들의 보험이 부족하다면, 그 가족 전체가 경제적 피해를 볼 수 있습니다.
따라서 모든 고객에게 가족 컨설팅을 권유하는 것이 중요합니다.

고객이 원하는 담보를 먼저 컨설팅할 것

고객이 암 보장을 원한다고 했는데 뇌나 심장까지 제한하면 보험료 부담을 느끼거나 자신의 의견이 무시된다고 생각할 수 있습니다.
고객이 원하는 담보를 먼저 컨설팅하고, 차후에 다른 담보를 권유하는 것이 좋습니다.

기존 보험 담당자와의 관계 파악할 것

고객이 보험을 어떻게 가입했는지, 보험 담당자와 현재 연락 중인지 등을 파악해야 보험 리모델링을 권유할 수 있는 고객인지 아닌지 전략을 세울 수 있습니다.

고객의 건강 상태 파악할 것

보장 분석 전에 고객의 건강 상태를 미리 파악해야 합니다. 과거에 건강했던 고객이 현재는 질병이 생겼을 수 있으므로, 기존 보험을 유지하는 것이 좋을지 아니면 유병력자 보험으로 전환하는 것이 유리한지 분석해야 합니다.

고객의 말과 상황에 공감할 것

고객과 상담할 때는 설명보다는 질문 위주의 상담을 진행해 고객이 더 많이 말할 수 있도록 유도하고, 그 이야기에 공감하는 것이 중요합니다. 그렇게 해야 고객을 설득할 확률이 높아집니다.

 

담보별 중점 사항

암 보장

암 보장은 갑상선암, 제자리암, 경계성 종양, 기타 피부암이 따로 보장되는지 확인해야 합니다. 또한, 최신 의료 트렌드에 맞춰 표적항암치료, 면역항암치료제, 로봇 수술 등이 포함된지 체크하고, 필요시 업그레이드를 권유해야 합니다.

뇌 보장

과거에는 뇌출혈 또는 뇌졸중만 보장되던 보험이 많았습니다. 그러나 뇌혈관 질환까지 보장하는 보험으로 변경하는 것이 좋습니다. 또한, 뇌질환 수술비와 장기 입원, 간병비 등도 함께 고려해야 합니다.

심장 보장

대부분 고객은 급성 심근경색만 보장되지만, 허혈성 심장 질환까지 보장하는 담보로 변경하면 보험금을 받을 확률이 높아집니다. 또한, 심장 수술비도 반드시 함께 가입하는 것이 좋습니다.

수술비 보장

많은 고객이 소액 수술비만 가입되어 있습니다. 따라서 종수술비나 비관혈 수술에 대한 보장까지 추가 가입하도록 권유해야 합니다.

사망 보장

사망보험금은 3년 치 생활비와 남은 대출금, 자녀의 독립 시점을 고려해 적절하게 가입해야 합니다. 부담이 된다면 정기보험으로 대체할 수 있습니다.

 

이런 연예인, 모델들은 다리 보험도 들겠죠? 각선미 보험

 

보험 보장 분석은 나를 위한 것이 아니라 가족을 위한 것입니다. 건강검진처럼 1~2년 주기로 보장 분석을 진행해야 하고, 기존 고객도 정기적으로 관리해 재터치(갱신)를 해야 합니다. 담보별 특징을 잘 파악해 고객이 필요한 것을 권유함으로써 여러분이 활동할 기회를 만들어 보세요. 내일의 당신은 오늘보다 더 성장할 것입니다.