마케터의 길. 영업까지 잘 해야 진짜 마케터다.
마케팅의 길은 머나먼 여정인 듯 합니다. 생각보다 이것저것 할 것이 많지요.
전에도 말씀드렸지만, 잘되면 대표자가 잘난 탓, 영업팀은 으쌰으쌰.
매출이 잘 안나오면 툭하면 마케팅 탓하는 회사가 많습니다.
DB는 충분히 나오고 있는데, 이를테면 하루 100건이 들어왔는데 매출은 2건 밖에 안나왔다고 가정할 때
매출 전환률은 고작 2%. 그럼 영업팀이 잘못된거 아닙니까? 라고 말할 수 있는 분위기도 형성이 안되고
기본적으로 마케팅은 내근직, 영업팀은 외근직이라는 생각이 박혀있기 때문에
외근직에게는 으쌰으쌰 오냐오냐 해줘야 된다는 마인드가 있어서 만약 그런 상황이 있다고 해도
영업팀은 반대로 항변이 가능합니다.
"DB가 많으면 뭐합니까? 다 쓸모없는 DB 아닌가요? 요즘 경기가 너무 어려워서 그냥 끊어요. 설득력 있게 1차적으로 홍보 좀 해주세요! "
빼액~
DB마케팅에서 CPS라는 개념이 있습니다.
cps라는 것은 cost per sale, 즉 판매가 이루어질 때마다 광고마케팅에 대한 댓가를 지불하는 형태의 과금 유형이구요.
cpa라는 건 cost per action, 즉 사용자의 어떤 특정 행동(예를 들면 특정 페이지에 30초 이상 머무른다거나, 버튼을 눌러서 전화를 하면 20초 이상 통화가 이루어져야 한다던가)에 따라 수수료를 과금하는, 또는 받는 방식을 말합니다.
이 밖에도 노출수 대비해서 지급하거나 받는 cpm, 클릭 당으로 과금되는 cpc 등이 있는데
각각 포털이나 랩사, 기업의 정책에 따라서 광고에 대한 과금 방식이 제각각입니다.
저같은 경우 처음 사회초년생 때에는 키워드광고대행사에서 일했었기 때문에 cpc 위주로 다루었구요.
그러다가 블로그(제 개인 블로그 아닙니다.)를 하면서 자연스럽게 cpa 영역에 발을 담그게 되었지요.
그러다가 공인중개사 교육 회사에서 인하우스 마케터로 일하게 되었고,
거기서는 실행자가 아니라 의뢰인으로서 cps도 진행했었습니다.
그것도 하도 오래되어서 어떤 업체하고 일을 했었는지도 까먹었지만...
아무튼 사이트에 코드를 심고 그곳을 통해 들어온 고객이 둘러보다가 매출을 일으켜주면 너네한테 일정부분을 수익 쉐어 해줄게! 이런 방식이라고 쉽게 생각하시면 되겠습니다.
그리고 지금 부업으로 하고 있는 구글 애드센스의 경우에는 cpm과 cpc를 혼합해서 저에게 준다고 하는 식이지요.
대행사와 인하우스 마케터를 둘 다 경험했고 지금도 여전히 현업에서 일하고 있는 (전에 말씀드렸습니다만 제 본업은 건축, 분양 관련한 회사의 마케팅 팀장입니다. 온오프라인을 지배하고 있지요. ㅡ,ㅡ';) 저인데,
시간이 어떻게 갔는지도 모르겠고 그저 열심히 매번 새로운 매체와 툴과 프로그램들이 나와서 저를 괴롭혀도 계속 연구하고 헉헉거리고 했지만, 아무튼 이런저런 것들을 다양한 관점에서 공부할 수 있었다는게 지금에 와서는 정말 행운이라고 생각하고 있습니다.
제가 개인 사업을 하지 않는 이유에 대해서도 전에 말씀드린 적이 있을까 모르겠는데, 마케팅을 잘한다고 다 되는게 아니라 사업은 회계와 인간관리가 필수입니다만, 저는 그쪽 부분에서 그야말로 최악이 아닐까 싶을 정도로 숫자에 약하구요. 성격 또한 괴팍한 편이라서 내부 인원을 잘 감싸안고 이런 것을 잘 못합니다.
겉으로는 무난무난한데 근원적으로는 어렵다고 할까요? 고객한테나 내부 직원한테나, 대표님한테나 알랑방구도 뀌고 없는 말을 할 줄도 알아야 하는데 전 그런거에 젬병이라 잘 안되더라구요.
그래서 저 스스로 어느 정도 능력을 키우고 만족할 때까지 사업은 보류입니다만 (아마 60대에 하게 될지도...) 마케팅 능력과 아이디어를 뽑아내는 능력은 나름 꽤 자부심을 가지고 잘하고 있습니다.
아, 이야기가 조금 다른데로 갈 뻔 했는데요. 제 자랑을 하려고 한 것은 아닌데...
제가 하려는 말은, 저는 퍼포먼스 마케팅, 데이터베이스, 심지어 브랜드 마케팅까지
어쩌면 분야를 가릴 것 없이 이것저것 다 해오면서 존소기업을 소기업 정도로 바꾸었고...
그러면서 의도치 않게 사업 연습을 하고 있었다고 생각합니다.
각설하고, 제가 마케터 생활을 하면서 느낀 것 중의 하나를 말씀드려볼까 합니다.
개인적으로 구글이 네이버보다 우수하다고 생각하는 이유 중 하나는 마케팅 성과를 정확히 측정할 수 있는 도구를 제공하기 때문인데요.
특히 CPA로 측정할 수 있는 효과는 내가 어떤 마케팅을 했을 때 즉각적으로 확인할 수 있어 마케팅 역량 향상에 큰 도움이 되었습니다. 광고대행에서 CPA마케팅으로의 전환은 인생의 중요한 전환점 중 하나로 기억됩니다.
그러나 CPA도 DB의 효율성을 측정하는 데에는 한계가 있었습니다. 마케팅의 효과를 넘어서 실제 매출까지 고려하면 마케팅이 아니라 사업의 영역으로 진입하게 됩니다.
이로 인해 사업 운영 시 DB와 마케팅 팀 간의 소통 및 협력이 필수적으로 요구되고, 이는 가끔 답답한 일들로 이어졌습니다.
사업가로서의 경험에서는 DB를 활용한 영업 효율성을 최적화하는 데에 어려움을 겪었습니다. 다양한 DB를 활용하는 가운데에서 경쟁사와의 가격하락 경쟁이 발생하면서 고민이 깊어졌습니다.
DB의 가치를 인지하고 그 가치를 영업에 최적화하기 위한 영업자의 노력이 같이 이루어져야 사업이 성공할 수 있다는 것을 깨달았습니다.
직장생활을 하면서 사업의 임시 경험을 통해서 DB의 효율성과 영업 팀의 관계에 대해 많은 교훈을 얻게 되었습니다. 어떤 DB도 겹칠 수 있고, 영업 팀 역시 일정 수량의 DB를 처리할 능력이 있다는 점은 분명한 현실입니다. 그러나 이를 넘어서 양질의 DB와 DB의 수량이 결합되면 영업의 효율성을 높일 수 있다는 것을 깨달았습니다.
이러한 고민은 사업을 크게 경영한 사람에게는 익숙한 이야기일지 모릅니다. 양질의 DB를 적절한 수량으로 제공하는 것보다는 다양한 품질의 DB를 대량으로 확보하는 것이 영업 성과에 미치는 영향이 더 크다는 사실을 깨닫게 되었습니다. 이는 영업 팀을 효과적으로 운영해본 사람들이라면 공감할 수 있는 내용일 것입니다.
정리하자면,
자신의 사업을 한다고 가정했을 때, DB를 창출한 사람이 직접 영업을 했을 때 효율성이 높아진다. DB의 흐름을 파악해서 영업 전략을 세우는 데에 큰 도움이 된다는 것입니다.
* 사실 직원의 입장에서, 직장생활을 하면서 인센티브도 없는데 영업을 함께 할 필요는 없습니다. 대표자는 마케팅 인원이 영업을 함께 진행할 수 있도록 길을 열어주어야 합니다.
영업을 직접 진행하면서 고객에 대한 새로운 통찰을 얻고 이를 마케팅에 시너지적으로 활용할 수 있는 선순환 구조가 형성된다고 생각합니다.
영업 팀을 통해 사업 영역에 참여하게 되면, 해당 사업에 함께 투자해나간다는 생각으로 마인드가 달라집니다.
이로써, 마케팅의 경계를 넘어서 사업 안의 사업에 참여했을 때, 나만의 노하우를 바탕으로 성과를 창출하는 기쁨을 느낄 수 있습니다.
저는 추후 사업을 할 때 직원 관리를 해야 한다면 꼭 이러한 부분들을 인지하고 시스템을 만들 것입니다. 인사 관리의 기본은 동기부여가 가장 우선이고, 영업에 대한 분명한 수익 보상은 뛰어난 마케터를 올라운더로 만들 것이기 때문입니다.